in un gioco ripetuto, in quanto l’infinita ripetizione di una transazione può indurre le parti a rinunciare ai profitti di breve periodo per conseguire maggiori guadagni in futuro. La continuità di una relazione d’affari assume rilievo, in particolare, quando l’identità della controparte conta, e ciò si verifica quando essa contribuisce a determinare la qualità dell’oggetto scambiato, oppure quando si effettuano transazioni che comportano impegni nel lungo periodo.[23] Queste condizioni si verificavano nel comparto del tabacco, e soprattutto in quello serico, dove l’aspetto qualitativo era fondamentale, il valore del prodotto elevato e i pagamenti soggetti a lunghe dilazioni. In questo caso, era cruciale per la ditta Salvadori acquisire informazioni sulla solvibilità dei potenziali acquirenti, allo scopo di stabilire l’ammontare massimo di fido che poteva accordare, ossia il valore della merce che poteva vendere a credito. È significativo che proprio a partire dal 1694, dopo l’avvio del commercio di tabacco, i Salvadori abbiano iniziato a compilare un libretto di informazioni commerciali, annotando accuratamente tutte le notizie ottenute sui corrispondenti. Fondamentale era, in questo contesto, il ruolo degli «intermediari di fiducia»,[24] cui l’impresa faceva ricorso quando non poteva valutare l’affidabilità della controparte basandosi sull’esperienza passata o sul contatto diretto stabilito in occasione delle fiere o di viaggi occasionali.
L’instaurazione di una relazione di lunga durata, attivando il meccanismo della reputazione, contribuiva a ridurre i costi di transazione, e lo stesso meccanismo rafforzava, allo stesso tempo, l’affidabilità dei Salvadori agli occhi dei potenziali acquirenti. La continuità della ditta rendeva, infatti, più convincente la promessa di rispettare gli impegni presi, e consentiva ai titolari di fare appello alla lunga tradizione dell’impresa, e alla sua correttezza negli affari, per rafforzare la propria reputazione. E il mantenimento di una buona reputazione era fondamentale in un’economia caratterizzata da un sistema di scambi non solo materiali, ma anche culturali, in cui ogni transazione era basata sul credito o sulla fiducia.[25] Come affermava un proverbio inglese dell’ epoca: “He that has lost his credit is dead to the world.”[26]
Dall’esperienza dei Salvadori emerge, dunque, in termini piuttosto evidenti come il successo di un’impresa di antico regime non dipendesse solamente dalle risorse materiali di cui era dotata, ma fosse supportato anche da elementi immateriali, come il livello di capitale umano e sociale su cui la ditta poteva far leva, e nella cui formazione la famiglia poteva giocare un ruolo di rilievo.
